Dobrze zaprezentowany produkt to sprzedany produkt. Okazuje się, że odpowiednie przedstawienie towaru w witrynie sklepowej ma istotny wpływ na decyzje zakupowe klientów.
Handel elektroniczny rządzi się własnymi regułami. Osoby kupujące w Internecie rzadziej kierują się emocjami, zdecydowanie częściej zwracają natomiast uwagę na takie elementy oferty, jak: parametry techniczne towaru, cena czy warunki dostawy.
Udzielenie klientowi wyczerpujących informacji o produkcie pozwala uzyskać wyższy wskaźnik konwersji sprzedaży. Sprawdźmy, co należy zawrzeć na tzw. karcie towaru.
Karta towaru
Karta towaru służy do przedstawienia produktu oraz warunków jego zakupu. Opis każdego towaru zamieszczamy na oddzielnej podstronie sklepu.
Karta produktu wplata się w witrynę sklepu obok stałych elementów nawigacyjnych i funkcjonalnych, takich jak grupy towarowe (kategorie produktów), moduł wyszukiwania, moduł „Twój koszyk”, przycisków „Do koszyka” i „Do poczekalni” czy dodatkowych boksów informacyjnych.
Na karcie towaru powinno się zamieścić:
- nazwę produktu,
- jego zdjęcia lub materiał wideo,
- informacje o dostępności i warunkach dostawy,
- opis produktu,
- specyfikacje i parametry techniczne,
- opinie użytkowników,
- listę towarów powiązanych (akcesoria, produkty podobne lub najchętniej kupowane przez klientów).
Nazwa
Kluczowym elementem karty produktu jest jego nazwa. Powinna ona jednoznacznie identyfikować dany towar w sklepie. Sposób nazewnictwa rozważmy już na etapie projektowania sklepu. Ważne, aby stosować spójne nazwy na wszystkich kartach towarów.
W przypadku księgarni internetowej nazwa może składać się z tytułu książki oraz autora. Warto rozważyć dodanie do nazwy towaru kategorii, np. biustonosz FELINA B-03. Ułatwi to identyfikację produktu przez klienta.
Gdy sprzedajemy sprzęt RTV/AGD, w nazwie towaru zamieszczamy nazwę producenta i dokładny model, opcjonalnie kod producenta czy kolor danego egzemplarza. Szczegółowe dane w nazwie, oprócz aspektu informacyjnego, ułatwiają wyszukiwanie.
W nazwie warto zawrzeć cechy charakterystyczne dla produktu lub zestawu, np. informacje o dołączonych gratisach czy wydaniach kolekcjonerskich. Przykładem może być konsola sprzedawana wraz dodatkowymi grami. Informacja ta pomaga w dokonaniu wyboru przez klienta.
Rys. 1 – W porównywarce Ceneo.pl konsole PlayStation3 w zestawach bez i z grami przypisano do tego samego asortymentu. Z tego względu tak ważne jest informowanie klientów o dodatkach i dołączonych akcesoriach w nazwie produktu.
Zdjęcie produktu
Obraz mówi więcej niż tysiąc słów, a my sprzedajemy przecież produkt namacalny. Klient nie może go dotknąć, ale może obejrzeć. Zdjęcie jest więc kluczowym elementem karty danego produktu. Na karcie tej warto zawrzeć ilustracje pokazujące dany towar z wielu perspektyw, samodzielnie oraz z dodatkami dołączonymi do zestawu.
Najlepsze ujęcie zamieszczamy na stronie głównej. Dodatkowe ujęcia prezentujemy w formie miniatur. Po kliknięciu wybranej z nich, kupujący powinien mieć możliwość wyświetlenia zdjęcia w większym rozmiarze.
Zdjęcia, które trafiają na witryny sklepów internetowych, mają formę renderingów przygotowywanych przez producenta towaru. Prezentują one sprzedawany produkt w komputerowej, wyidealizowanej nieco postaci, ale atrakcyjnej dla oka kupującego.
Jeżeli sprzedajemy towary produkowane samodzielnie, warto zadbać o ich odpowiednią wizualizację. Zadanie to zlecimy zewnętrznej agencji tworzącej projekty graficzne. Wyższy koszt wprowadzenia produktu na rynek zrekompensuje nam wyższa sprzedaż.
Zdjęcia na aukcje
W przypadku aukcji internetowych, na których niejednokrotnie sprzedajemy rzeczy używane, popularne jest zamieszczane rzeczywistych zdjęć przedmiotów tzw. „real-photo”. Pozwalają one pokazać faktyczny stan towaru, np. porysowany wyświetlacz w używanym telefonie komórkowym.
Należy je wykonać z należytą starannością, dbając o odpowiednią prezentację przedmiotu, oświetlenie i jakość zdjęcia.
Rys. 2 – Przykładowe zdjęcie na karcie produktu.
A może promocje i wideo?
Wiele sklepów, chcąc wyróżnić się na tle konkurencji, wprowadza do opisów nagrania wideo prezentujące sprzedawany towar. Przykładowo, możesz dla najpopularniejszych produktów przygotować krótki materiał wideo opatrzony głosowym komentarzem, który przedstawia zalety oraz funkcje prezentowanego sprzętu.
Wybrane sklepy decydują się na osadzanie na kartach produktu promocyjnych materiałów wideo przygotowanych przez producenta sprzętu, niejednokrotnie w formie reklamy.
Coraz popularniejsze stają się specjalne podstrony dedykowane konkretnemu produktowi lub grupie produktów. Podstrony te opatrzone są atrakcyjną szatą graficzną i mają charakter wybitnie promocyjny. Są przygotowywane najczęściej w porozumieniu z producentem i udostępniane na czas trwania promocji. Mogą być formą reklamy danego towaru.
Rys. 3 – Promocja notebooków Samsung w RTV EURO AGD.
Opis produktu
Obowiązuje tutaj dobrze znana zasada „od ogółu do szczegółu”. W pierwszej kolejności zamieszczamy krótki opis produktu. Pozwoli on klientowi zapoznać się z przeznaczeniem towaru oraz jego charakterystyką. Dopiero w dalszej części zamieszczamy bardziej szczegółowe informacje takie jak parametry techniczne czy specyfikacje.
Opis produktu powinien być krótki, treściwy i łatwy do przyswojenia przez klienta. Na zapoznanie się z opisem kupujący poświęci nie więcej niż kilkanaście sekund. Przy tworzeniu opisu możemy posłużyć się Internetem, opisami udostępnionymi przez producenta czy ulotką dołączoną do produktu.
W opisie warto wyróżnić najlepsze cechy towaru. Wiele osób, dokonując wyboru, kieruje się rankingami prowadzonymi, np. przez pisma komputerowe czy nagrodami branżowymi przyznawanym najlepszym produktom.
Elementy copywritingu
Opis powinien być maksymalnie zindywidualizowany w zależności od sprzedawanego produktu. Zdecydowanie nie należy opisywać, do czego służy telewizor.
Opis produktu nabiera szczególnego znaczenia, jeżeli jesteśmy jego producentem, jest to produkt mało znany lub jest skierowany do wąskiej grupy osób. Opis stanowi miejsce, w którym możemy pokazać jak działa dany produkt, do czego jest przeznaczony i w jaki sposób może być przydatny dla klienta.
W przypadku specyficznych produktów opis powinien mieć przekaz marketingowy, który wpłynie na odbiór produktu przez klienta oraz skłoni do jego zakupu.
Ciekawym przykładem mogą być suplementy diety. W opisie uwaga skupiona jest nie na samym produkcie, ale jego zastosowaniach i zaletach leczniczych. Opis zawiera informacje o przeznaczeniu leku, chorobach, które możemy nim zwalczyć, ale także wypowiedzi ekspertów i osób, które go stosowały.
Opis produktu niejednokrotnie wkracza w tematy poboczne, np. zasady zdrowego odżywania, które wspomagają kurację.
Parametry i specyfikacje
Niektóre produkty wymagają prezentacji parametrów technicznych. Do tej grupy należą m.in. wszystkie towary z kategorii sprzęt elektroniczny (komputery, RTV, AGD). Dane zawarte na stronie muszą być dokładne i sprawdzone. Najlepiej pobierać je ze specyfikacji podanych przez producenta.
Na stronie umieszczamy parametry funkcjonalne, parametry fizyczne, dodatkowe wyposażenie oraz informacje o gwarancji danego produktu. Aby uniknąć błędów, nie powinniśmy kopiować ich z witryn innych sklepów.
Parametry i specyfikacje produktów powinny być spójne oraz kompletne. Ułatwi to porównywanie różnych modeli towarów z tej samej kategorii.
Rys. 4 – Dokładna i spójna specyfikacja parametrów umożliwi porównywanie różnych modeli.
Słowa klucze
„Promocja”, „Hit sprzedaży”, „Super produkt” i inne słowa klucze zwiększają skłonność klienta do dokonania zakupu. Kupujący musi mieć pewność, że dokonuje dobrego wyboru.
Ozdobniki pomagają zwiększyć wskaźnik konwersji sprzedaży, jednocześnie nie należy ich nadużywać. Hasło „promocja” używamy wówczas, gdy produkt dostępny jest w naprawdę atrakcyjnej, niższej niż regularnej cenie.
Warunki zakupu
Cenę towaru zamieszczamy w dobrze widocznym miejscu, najczęściej tuż pod nazwą i/lub obok zdjęcia przedmiotu. Jeżeli prowadzimy sprzedaż ratalną, warto dodać informację o wysokości miesięcznej raty.
Miejsce obok ceny warto wypełnić informacjami o pozostałych warunkach zakupu: dostępności towaru, czasie oraz koszcie dostawy. Podajemy najniższy koszt dostawy danego produktu.
Poinformujmy klienta, jeżeli towar dostępny jest od ręki (na magazynie), a w przypadku mało popularnych lub specyficznych egzemplarzy o czasie oczekiwania na jego dostarczenie do sklepu.
Sprzedaż wiązana
Sprzedaż wiązana to szansa na zwiększenie wartości sprzedaży przypadającej na jedno zamówienie. Karta towaru jest doskonałym miejscem, w którym możemy przekonać kupującego, aby wrzucił do koszyka dodatkowe towary.
Zrealizujemy to na kilka sposobów:
- zalecane akcesoria – czyli przedstawienie listy produktów powiązanych ze sprzedawanym towarem, w ten sposób możemy sprzedawać produkty o dużej wartości, np. monitor do komputera, ale także drobne gadżety, np. pendrive czy dodatkowe akcesoria niezbędne do właściwej eksploatacji danego towaru np. dodatkowe noże do maszynki elektrycznej,
- zestaw promocyjny – np. dwie koszule w cenie jednej albo komplet bielizny damskiej z halką, w komplecie taniej o 10%,
- „inni klienci kupowali także” – hasło klucz pozwalające przedstawić produkty, które wybierali inny klienci zainteresowani tym samym lub podobnym produktem,
- podobne produkty – lista produktów o tym samym przeznaczeniu, zbliżonej funkcjonalności i cenie, którymi może być zainteresowany klient.
Rys. 5 – Przykładowy moduł przedstawiający sugerowane produkty w serwisie helion.pl.
Opinie o produkcie
Opinie mają istotny wpływ na wybór produktu przez klientów. Kupujący chętnie kierują się opiniami formułowanymi przez innych. Opinie mają charakter ocen lub subiektywnych komentarzy dodawanych przez osoby, które zdecydowały się wcześniej kupić dany przedmiot.
Kupujący w Internecie dzielą się własnymi spostrzeżeniami na temat przydatności czy jakości wykonania produktu. Zapoznanie się z opiniami może przesądzić o wyborze danego produktu lub definitywnie zniechęcić do jego zakupu.
Warto dodać, że wiele osób w opinii o produkcie formułuje własną opinię o sklepie. Jeżeli rzetelnie prowadzimy biznes, taka opinia wpływa pozytywnie nie tylko na wybór towaru, ale i finalizację zakupu w naszym sklepie.
Rys. 6 – Przykładowe opinie o produkcie, które zostały opublikowane w serwisie helion.pl
Podsumowanie
Sposób, w jaki zaprezentujemy produkt w sklepie interneowym, ma znaczący wpływ na jego sprzedaż. Dobrze przedstawiony produkt przyciąga klientów, którzy chętniej dokonują zakupów w naszym sklepie.
Karta towaru powinna być zgodna z profilem naszego sklepu. Inaczej zaprojektujemy kartę, jeżeli sprzedajemy książki, inaczej jeżeli chcemy zaprezentować sprzęt RTV.
Niezależnie jednak od tego co sprzedajemy, warto poświęcić sporo czasu na dopracowanie szczegółów oraz dostarczenie kupującym kompletu informacji na temat produktu.
